Le sourcing de dossiers : la crise économique, les performances en baisse des entreprises et l’instabilité fiscale que nous avons connu ces derniers temps a encouragé un grand nombre de patrons de PME en âge de passer la main à reporter leur projet de cession, provoquant une raréfaction des affaires à reprendre (2 à 3 fois moins de dossiers que dans les « grandes années du LBO», 2005 / 2006/ 2007 !).
Comme le savent les repreneurs expérimentés, le sourcing constitue le nerf de la guerre de tout projet d’acquisition, et justifie largement de s’adjoindre les compétences de cabinets spécialistes en « chasse d’entreprises ».
Les négociations : elles se sont largement complexifiées (voir notre dernier ouvrage : « Reprise d’entreprise – Tout pour réussir votre négociation »). Les raisons sont connues : raréfaction des dossiers plaçant en position de force les cédants, arrivée massive de repreneurs sur le marché (multiplication des PSE), déséquilibrant encore plus le marché de l’offre et de la demande, avec pour corollaire, une augmentation des prix, augmentation des prétentions de certains cédants pour pallier à la surfiscalisation des transmissions, refus par les banques et les fonds d’investissement de dossiers survalorisés, volonté des cédants de vendre leur entreprise à des prix « d’avant-crise » malgré la baisse de résultats sur les dernières années, …
Là encore, les repreneurs on tout intérêt à se faire accompagner par des spécialistes de la négociation.
La levée de fonds : les choses ne sont pas simples là non plus. Les financeurs demandent généralement au repreneur d’apporter en fonds propres 30 à 40% (voire plus) du prix d’acquisition, les retraitements comptables (rémunération du dirigeant, frais divers, …) sont sujets à discussions, les excédents de trésorerie de la cible participant au montage financier du repreneur sont remis en question par les banquiers.
Plus que jamais, le repreneur peut bénéficier de l’expertise des spécialistes en recherche de financement.
Bien sûr, tous ces conseils coûtent de l’argent au repreneur, mais, tous comptes faits, seuls les mauvais conseils sont chers. Les bons vous feront gagner de l’argent !
Pour conclure, choisissez bien vos conseils, mais abandonnez la pire des idées : celle du « repreneur DIY » (Do It Yourself).