Marchés de compensation: les "offsets"

Le marché de compensation est un type de transaction commerciale, signée entre un importateur, dit client, et un exportateur, dit fournisseur. Comme pour tout échange commercial, il s’agit d’un acte de vente, lors duquel le client achète des biens ou des services auprès de son fournisseur. La seule différence réside dans le mode de paiement. La transaction étant réglée par la transmission de biens, dits produits de compensation, qui remplace le règlement pécuniaire. Ces biens de compensation ne sont pas forcément des produits conçus par le client, mais peuvent être achetés auprès d’un autre acteur, dit tiers vendeur. Après réception des produits, l’exportateur jouit entièrement du droit d’usufruit. Il peut notamment les revendre à un négociant, à un tiers acheteur ou directement aux consommateurs finaux. La transaction par compensation s’opère entre pays ou entre sociétés privées. La seule condition reste l’établissement d’un contrat clair et précis, particulièrement pour le cas des PME.

Si l’opération de compensation reste basée sur le même principe d’échange, il en existe plusieurs formes, en fonction du type de contrat. Les compensations commerciales regroupent notamment le contre-achat, la compensation « stricto sensu » et le troc. Le contre-achat figure parmi les transactions de compensation les plus courantes, engageant l’importateur à acheter des marchandises au prix d’un pourcentage déterminé à l’avance. Le troc consiste en un échange direct de biens, d’une manière simultanée. Il diffère de la compensation au sens strict par le fait que celle-ci fait mention de la valeur des biens. Les compensations industrielles concernent, de leur côté, les transferts de technologie. Il peut s’agir, soit d’un buy-back ou achat en retour, par lequel l’exportateur s’engage à acheter des licences ou des biens réels à l’importateur, soit d’un offset, où l’importateur prend part à la production des marchandises qu’il achètera. Pour ce qui est des compensations financières, qui englobent les switchs et les accords de clearing, il s’agit de transactions souvent pratiquées entre deux états, notamment afin de réduire les taux d’endettement.

Les échanges compensés sont surtout avantageux pour les pays en voie de développement. Ce genre de transaction leur permet en effet, non seulement d’entrer sur le marché international, mais également d’importer de nouvelles technologies. Les inconvénients de ce type d’échange ne sont cependant pas des moindres. Les risques concernent particulièrement les exportateurs. Ces derniers étant à la fois acheteur de biens de compensation, vendeur et revendeur. Les pertes peuvent ainsi être d’une grande importance, notamment dans le cas où les produits ne soient pas conformes à la demande. Le transfert de technologie, impliquant souvent la révélation de procédés, représente également un risque à prendre. Le marché de compensation présente le principal inconvénient d’être non précis. La livraison des biens de compensations n’est notamment pas garantie dans la plupart des cas, et le coût réel des investissements reste difficile à évaluer. Selon le type de contrat, les échanges par compensation peuvent également constituer une contrainte au libre-échange.

Les diplomates de l'Ambassade de France à Abu Dhabi ont adressé le 18 février dernier un télex diplomatique à Thalès, le fournisseur français en équipements électroniques ; ils le préviennent des risques que ce dernier encourt et fait subir aux « autres » en maintenant sa position actuelle. Le groupe Thalès, plus précisément son P.D.G. Luc Vigneron, a notamment refusé de signer l’accord sur les offsets proposé par les autorités des Émirats arabes unis. Ce nouveau cadre des offsets, c'est-à-dire des compensations permettant de conclure des contrats à l'export, désavantagerait le groupe français en termes de sécurité financière. Selon lui, cette nouvelle formule permettrait plus facilement au client de diminuer sa commande sans pénalités, et cela à tout moment.

La situation de Thalès devient délicate

Même si l'Offset Program Bureau (OPB) et le groupe ont entrepris à plusieurs reprises des discussions techniques depuis septembre 2010, Luc Vigneron maintient sa position. Thalès a notamment essayé d'obtenir un accord en février tout en négociant certaines clauses particulières d'application du cadre des offsets, mais en vain. Du coup, la situation du groupe aux Émirats arabes unis devient délicate, juge l'Ambassade de France à Abu Dhabi. Les autorités des Émirats ne comprennent pas le refus de Thalès, alors que Safran, un autre groupe français, a signé l'accord après avoir mené une étude financière. Le contentieux provoque ainsi de nombreux mécontentements, plusieurs contrats d'une cinquantaine de millions d'euros étant bloqués tant que l'accord-cadre sur les offsets n'est pas paraphé par Thalès.

Les impacts se font déjà ressentir

Saif Al Hajiri, le patron de l'OPB, a en l'occurrence déjà décliné une entrevue avec Luc Vigneron en début d'année. Notifié par Saif Al Hajiri, le prince héritier Cheikh Mohamed Bin Zayed Al Nahyan a de son côté clairement démontré son mécontentement lors du dernier Salon aéronautique Idex qui s'est tenu à Abu Dhabi. Alors que le stand de Thalès était situé juste entre les stands de Dassault Aviation et de EADS, le prince héritier est passé du stand de Dassault à celui de EADS sans s'arrêter. Par ailleurs, les intérêts des autres groupes peuvent être compromis, en portant par exemple atteinte à la vente du Rafale de Dassault Aviation dont les équipements électroniques sont fournis par Thalès. De nombreux clients et partenaires manifestent d'ailleurs leur impatience, déclarent les diplomates français dans leur télex diplomatique. Thalès est fortement incité par conséquent à changer de position très rapidement.