La reprise d’entreprise est un processus qui comprend de nombreux aspects techniques (valorisation, audits, actes juridiques). En quoi la dimension humaine est-elle importante ?
La dimension technique d’une opération de reprise d’entreprise est certes très présente, mais la relation humaine est essentielle. Vendre son entreprise pour un dirigeant, surtout s’il en est le créateur, est un acte fort qui engage sa relation à un statut social, à l’argent et au pouvoir. Le chef d’entreprise qui a consacré à sa société son énergie, qui lui a parfois sacrifié sa vie de famille, fait montre au moment de la cession de l’entreprise d’un fort besoin de reconnaissance au risque de parfois confondre la valeur de la société et la reconnaissance de son propre travail. La dimension affective est alors exacerbée et le rôle des négociations devient central.
Quelle est la nature des négociations lors d’une reprise d’entreprise ?
Les pourparlers relatifs à la reprise d’entreprise relèvent indéniablement du registre des négociations complexes. Ils impliquent en effet des conséquences et des enjeux importants pour les parties en présence, intègrent des processus techniques et sophistiqués en termes de sécurisation et de contractualisation de l’opération. Les pourparlers font intervenir un grand nombre d’acteurs (expert-comptable, avocats, conseils,…). Par ailleurs les acteurs en présence présentent des motivations et des intérêts divergents. Enfin les réactions psychologiques des intervenants sont susceptibles de parasiter la rationalité du processus de négociation.
Quelles sont les clés d’une négociation réussie ?
Fruit de l’expérience de plusieurs centaines de négociations menées avec succès après de repreneurs sur les dix dernières années par les équipes ALTHEO, nous avons mis en exergue dans notre dernier ouvrage les meilleures pratiques en termes de négociation. Selon nous, voici quelques-uns des facteurs-clés de succès d’une négociation réussie:
- Bien connaître son mode personnel de négociation et son niveau d’assertivité.
- Disposer de solutions de rechange destinées à ouvrir le champ des possibles pour trouver des solutions alternatives, parfois hors cadre, à l’intérieur même d’un dossier (un repreneur peut par exemple accepter de faire entrer un fonds d’investissement à ses côtés alors que cela ne faisait pas partie de son projet initial) ou envisager des solutions de rechange exogènes en ayant toujours « plusieurs fers au feu », plusieurs dossiers à l’étude. Il est également judicieux que le repreneur prenne la mesure des solutions de rechange à la disposition du cédant pour anticiper ses décisions.
- Négocier en équipe et faire sien le credo des fonds d’investissement « no team, no deal ». Cette stratégie permet de préserver la relation interpersonnelle entre le repreneur et le cédant tout au long du process de reprise, en laissant les conseils aborder « les sujets qui fâchent », la garantie d’actif-passif, les résultats d’audits.
Une partie importante de l’ouvrage est consacrée à la stratégie des gains mutuels, quel en est le principe ?
La stratégie des gains mutuels est un sujet qui nous tient particulièrement à cœur chez Altheo et qui a contribué à établir notre réputation de leader du conseil repreneur. Cette stratégie inspirée des travaux d’Harvard (Harvard Negotiation Project) est une stratégie de négociation coopérative qui est plus connue sous le nom de négociation raisonnée pour aboutir à un deal gagnant-gagnant.
La stratégie des gains mutuels est en effet la seule stratégie qui respecte les intérêts des 2 parties en présence, qui crée de la valeur matérielle et/ou immatérielle pour le repreneur et le cédant, qui prévoit des alternatives et qui préserve durablement la relation repreneur-cédant. Appliquée à la reprise d’entreprise, la stratégie des gains mutuels est une approche particulièrement efficace de négocier qui vise à aboutir à la réconciliation des intérêts en présence en traitant séparément les questions de fond et les problèmes de personnes ou de relation.
La stratégie des gains mutuels est en effet la seule stratégie qui respecte les intérêts des 2 parties en présence, qui crée de la valeur matérielle et/ou immatérielle pour le repreneur et le cédant, qui prévoit des alternatives et qui préserve durablement la relation repreneur-cédant. Appliquée à la reprise d’entreprise, la stratégie des gains mutuels est une approche particulièrement efficace de négocier qui vise à aboutir à la réconciliation des intérêts en présence en traitant séparément les questions de fond et les problèmes de personnes ou de relation.